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第509节(3 / 4)

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还真没仔细想过,我本来觉得这是一件很简单的事情。”子寒道。

“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下,自己学习设备产品用了多长时间?是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间?是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品,那你是不是对客户要求太高了?让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人,在几个小时的时间里,了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情?我敢给你打赌,那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”

子寒想了想,说道:“真让你猜着了,那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”

“你已经是运气很好了,幸亏他们是心不在焉,没提什么问题,否则,你就麻烦大了!”我说道。

“有什么麻烦,你是说产品出问题?还是担心满足不了他们需求?”

我不仅有些担心了,接口道:“你想想,如果你的产品有一千个功能,而这一千个功能客户都很感兴趣,除了一个你不能满足的地方外,其他99都满足了。甚至999都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗,错了!客户真正注意到的是:你的产品没有解决的方面,而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后,客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触,都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫,也能揪死你。”

子寒下意识的摸了摸了头发,仿佛真的被揪疼了,这个小动作把我也逗乐了。

“小洛,我没想到这么复杂,那你说该怎么演示?”

“当然有办法,首先,你应该明白什么时候进行演示。”

“什么时候,当然是客户要求的时候了。”

“如果你这样想就错了,正确的答案是:越往后越好,最好是不演示。其次,如果一定要演示,你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求,尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话,你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么,尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后,如果客户实在说不清楚自己的需求,而又强烈要求你演示,而这时候你还没来的及了解客户的需求呢,那该怎么办?”我又卖了个关子。

“怎么办?我就干脆不给他干了,找理由拖延。”

“拖延也是个办法,不过我告诉你标准答案是什么,那就是详细的问一下客户:你希望看到什么?这是个非常有力度的问题,客户如果能说清,你就只演示说清的部分,如果说不清,你就帮助客户分析问题,引导到产品的优势上来。”

“没想到一个演示产品还有这么大学问。”子寒说的很是诚恳,我也不禁有些自得了。

意识到自己好为人师的毛病又犯了,我赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海,我又有些压抑了。车子驶入湖平市里的时候,已是深夜了。望着窗外的街景,我愣愣的发着呆。快到景阳大街的时候,肯德基门前的霓虹灯一闪而过。我忽然有了主意,转头对坐在副座的子寒说道:“子寒,下一步要看你了。”

子寒一愣,问道:“我该怎么办才最好?”

“我们为今之计,是必须要打开一个缺口,而如果要做到这一点,先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”我知道这样做会很慢,也是比较笨的办法。但是也只能死马当作活马医了。

“怎么把丁主任发展成内线?我是想问最好的办法。”子寒有点发愁。

“这样,你辛苦一下,最近的十天,你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到,不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸,每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”

“可是,丁主任他们好像不缺钱啊?蓝海的效益和福利都不错,这个礼物是不是太轻了。”子寒还是有些疑惑。

“但是,他们缺时间。这么远的路,不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子。”

“好,没问题!”子寒痛快地答应下来。

黄副市长介绍皮总的那个项目,一切都在预料之中,我给黄副市长拨了个电话,他很客气只是勉励了一番。挂了电话我却失去了开心的理由,我在电脑前面呆坐了好长一会儿才想起应该回家看看父亲。

开了三个多钟头,用很快的速度回到了家。下车后,远远的看见老妈一个人在跟人说话,只是那人坐在那里被老妈的身子挡住了大半,看的不真切。

“跟谁说话呢这么开心?”我悄悄走了过去,从后拍拍老妈的肩膀。当我正跟笑着看老妈吓了一跳的样子的时候,我一下子呆住了——坐在那的竟然是魔女!

我惊讶的看着她,脱口而出问她:“你怎么在这?”

“我怎么不能

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